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做好建材銷售必須要學會察言觀色
類別:技術資訊|管理營銷  日期:2010-12-15  來源:一大把  點擊率:84636  打印 關閉

 

     市場在迅速演變,不論舊的銷售模式如何演變,以顧客為中心的銷售模式一定會成為新寵。對耐用消費品品來說,銷售服務往往力有未逮,而通過售前導購可以立竿見影,于是人們日益重視終端銷售。
    成交畢竟是整個購買過程最緊張的環節,有些銷售因為緊張,或不敢要求成交,或過于急于成交,錯失成交良機。
    關于品牌、產品質量,我相信每一位有點銷售技巧的銷售都能表達出來,但是,每個人表達出來之后,傳給顧客的感覺是不一樣的:有的人表達出來顧客就容易接受,有的人表達出來顧客卻不易接受,其原因就在于銷售能否“看人下菜”,針對不同的顧客特征使用不同的表達方式。
    價格永遠是銷售始終面對的問題。顧客永遠追求物美價廉的,請注意:不一定是便宜的產品,而一定是讓他占了便宜的產品。
    “便宜”是和其他同類產品相對照產生的,是顧客自我判斷的結果,而占便宜是一種心理上的感覺。所以,我們的終端導購首先要滿足客戶的心理需求,而不是一定要把產品賣出低價。
    如何把價格問題處理得足夠巧妙,實際考驗的是銷售人員的溝通功力。
    都說銷售人員一定要學會“察言觀色”,要能通過顧客的“穿著打扮、舉止神態、語言修飾”方面來判斷顧客的購買行為特征。這話不錯,但要抓住其中三點精髓:
    1.購買力和購買行為特征不是相同的概念。我們要判斷的是顧客的購買特征,而不是購買力。
    2.衡量顧客的購買行為特征要和特定的產品聯系起來。 
    3.“察言觀色”得到的顧客購買行為特征和購買行為沒有直接的對應關系,因為每個人的分析不同,得到的結果也有不同。比如僅僅認為穿著隨便的顧客一定不是高消費人群,可能得到讓人啼笑皆非的結果。所以,以貌取人不可取。



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